GATILHOS MENTAIS DE ANCORAGEM: COMO UTILIZÁ-LOS NA VENDA DO SEU CURSO?

Diariamente, nós precisamos tomar uma série de decisões, muitas delas já estão pré-estabelecidas e acontecem de forma automatizada. Essa automatização acontece no cérebro e nos ajuda nos momentos em que as escolhas podem ser realizadas sem que haja um grau elevado de consciência.

Comercialmente, os gatilhos funcionam como parâmetros! Eles são responsáveis por grande parte das decisões tomadas pelos consumidores. Dan Aryeli, em sua obra Previsivelmente Irracional, destaca: “Não possuímos um medidor de valor interno que nos fale de fato quanto valem as coisas. Ao contrário, comparamos a vantagem de uma coisa em relação à outra e, de acordo com isso, estimamos o seu valor”.

Essa comparação que o autor enfatiza é o processo de ancoragem! Tendo em vista, então, o poder de influência dessa ferramenta, fica evidente a importância de usá-la em seu negócio. Vamos ver como fazer isso?

1. Crie o seu gatilho de ancoragem

O primeiro passo é você criar o próprio gatilho de ancoragem. Estabeleça um valor e o deixe em vigor por um tempo. Uma segunda opção interessante é oferecer outro curso que possua mais atrativos, mas que custe o mesmo valor (ou um valor bem próximo). Dessa forma, a sua âncora se torna uma opção “pior” aos olhos dos consumidores, que acabam comprando, sem tantas pesquisas, o curso que você apresentou em seguida.

2. Transforme a oferta do concorrente em um gatilho de ancoragem

Como já falamos no início, a comparação é inevitável. Antes de lançar um curso, pesquise as opções que seu principal concorrente está oferecendo e estabeleça uma delas como sua âncora. Por exemplo: caso haja um curso sendo oferecido por R$ 1.000,00, crie o seu com algum atrativo a mais, como maior tempo de duração ou mais módulos oferecidos, por um valor um pouco menor. Assim, ficará claro na mente dos seus possíveis compradores que aquilo que você oferece apresenta um custo-benefício muito maior.

3. Ancoragem de tempo

Uma opção muito eficaz é estabelecer urgência! Estabeleça um prazo em que aquela oferta ficará disponível por um preço mais baixo. Isso fará com que, inconscientemente, os consumidores queiram fechar a compra o quanto antes para não ficarem sem o tal desconto.

Outro processo de ancoragem nessa mesma linha é trocar a unidade de tempo por uma quantidade pré-estabelecida de vagas. Fazendo isso, você sugere escassez. Explico melhor: conceda um desconto “x” para uma quantidade específica de inscrições, por exemplo: “40% de desconto para as 20 primeiras matrículas”. O aluno ficará com receio de ficar de fora da promoção e fechará logo a compra do seu curso.

 

Existem muitas maneiras de trabalhar os gatilhos de ancoragem! Escolha a que faz mais sentido para você e coloque-a em prática. Caso queira conhecer outras formas de atrair seus consumidores, entre em contato conosco e conheça as nossas soluções. Tenho certeza de que você será impactado por alguma delas!!!

Postado por: Paula Volpato